Masz leady, ale sprzedaż nie rośnie tak, jak powinna? To częstsza sytuacja, niż mogłoby się wydawać. Firma inwestuje w marketing, kampanie generują kontakty, handlowcy prowadzą rozmowy, w CRM pojawiają się szanse sprzedażowe. Na pierwszy rzut oka wszystko wygląda poprawnie. A potem przychodzi podsumowanie miesiąca. Część leadów nie odpowiada. Część nie pasuje do oferty. Część pyta tylko o cenę. Część znika po pierwszej rozmowie. Część dostaje ofertę, ale decyzja przeciąga się tygodniami. Handlowcy mówią, że leady są słabe. Marketing odpowiada, że sprzedaż ich nie domyka. I tak zaczyna się klasyczny spór, w którym wszyscy mają trochę racji, ale nikt nie rozwiązuje problemu. Bo problem często nie leży w samej liczbie leadów, a leży w procesie.
Dlaczego więcej leadów nie zawsze oznacza więcej sprzedaży?
Więcej kontaktów nie pomoże, jeśli firma nie wie, które z nich są warte czasu zespołu handlowego.
To trochę tak, jakby dolewać wodę do nieszczelnego naczynia. Można zwiększać budżet, uruchamiać nowe kampanie, dodawać kolejne źródła zapytań. Ale jeżeli po drodze brakuje kwalifikacji, dobrego follow-upu, jasnej propozycji wartości i konsekwentnej pracy z obiekcjami, wynik będzie rozczarowywał.
W sprzedaży B2B szczególnie widać to przy dłuższych procesach decyzyjnych. Klient nie kupuje od razu. Porównuje oferty, konsultuje decyzję z zespołem, sprawdza budżet, analizuje ryzyko. Handlowiec musi więc nie tylko „przedstawić ofertę”, ale poprowadzić rozmowę tak, żeby klient wiedział, dlaczego warto przejść dalej.
Jeżeli firma nie ma ustalonego procesu, każdy handlowiec robi to po swojemu. Jeden dobrze kwalifikuje klienta, drugi zbyt szybko wysyła ofertę. Jeden pilnuje follow-upów, drugi czeka, aż klient sam wróci. Jeden notuje ważne informacje w CRM, drugi wpisuje minimum danych.
Wtedy trudno zarządzać sprzedażą. Trudno też poprawiać wyniki.
Czym jest doradztwo sprzedażowe?
Profesjonalne doradztwo sprzedażowe to praca nad sposobem, w jaki firma pozyskuje, kwalifikuje i prowadzi klientów do decyzji zakupowej. Nie chodzi wyłącznie o szkolenie handlowców z technik rozmowy. To tylko jeden z elementów.
W podejściu SUASIO punktem wyjścia jest analiza całego procesu sprzedaży.
- Jak wygląda pierwsza rozmowa?
- Kto trafia do handlowców?
- Jakie pytania padają podczas kwalifikacji?
- Co dzieje się po wysłaniu oferty?
- Czy follow-up jest zaplanowany?
- Jakie informacje trafiają do CRM?
- Gdzie najczęściej urywa się kontakt?
Dopiero odpowiedzi na te pytania pokazują, co trzeba poprawić.
Czasem problemem jest oferta, która nie odpowiada na najważniejsze potrzeby klienta. Czasem zbyt szeroka definicja leada. Czasem brak etapów sprzedaży. Czasem handlowcy nie mają narzędzi, które pomagają im prowadzić rozmowę: skryptów, checklist, scenariuszy obsługi obiekcji, struktury prezentacji albo jasnych zasad follow-upu.
Doradztwo sprzedażowe ma pomóc firmie przejść od intuicji do procesu.
Co warto sprawdzić w procesie handlowym?
Pierwszy obszar to kwalifikacja. Czy handlowiec wie, z kim rozmawia, jaki problem chce rozwiązać klient, jaki ma budżet, kto podejmuje decyzję i na jakim etapie zakupu się znajduje?
Bez dobrej kwalifikacji zespół może tracić czas na osoby, które nie mają potrzeby, budżetu albo decyzyjności. To nie jest tylko kwestia wygody handlowców. To wpływa na cały wynik sprzedaży, bo energia zespołu idzie tam, gdzie szansa na zamknięcie jest niska.
Drugi obszar to rozmowa. Czy handlowiec umie prowadzić ją pytaniami, czy od razu przechodzi do prezentowania oferty? W B2B klient często sam nie potrafi od razu nazwać problemu. Trzeba mu pomóc go uporządkować.
Trzeci obszar to oferta. Czy pokazuje wartość, czy tylko zakres i cenę? Czy odpowiada na to, co klient powiedział w rozmowie? Czy jest wysyłana w dobrym momencie?
Czwarty obszar to follow-up. W wielu firmach to właśnie tutaj giną szanse. Nie dlatego, że klient nie jest zainteresowany. Często dlatego, że nie dostał dobrego powodu, żeby wrócić do rozmowy.
CRM, rozmowy, skrypty i follow-upy – gdzie najczęściej giną szanse?
CRM powinien być narzędziem do zarządzania sprzedażą, a nie archiwum notatek po spotkaniach.
Jeżeli w systemie brakuje informacji o źródle leada, potrzebie klienta, etapie rozmowy, kolejnych krokach i powodach utraty szans, zarząd nie ma z czego wyciągać wniosków. Marketing też nie ma informacji zwrotnej, które kampanie przyciągają najlepszych klientów.
Podobnie ze skryptami. Dobry skrypt nie powinien zamieniać handlowca w automat. Powinien pomagać mu prowadzić rozmowę, pilnować najważniejszych pytań i nie pomijać informacji, które decydują o jakości szansy sprzedażowej.
Follow-up też nie powinien być przypadkowym „czy udało się zapoznać z ofertą?”. Lepszy follow-up odnosi się do potrzeb klienta, decyzji, ryzyka, terminu i wartości, którą omawiano wcześniej.
Właśnie takie elementy SUASIO bierze pod lupę podczas pracy z procesem sprzedaży.
Jak SUASIO pracuje z procesem sprzedaży?
Podejście SUASIO opiera się na diagnozie, projektowaniu rozwiązań i wsparciu we wdrożeniu. To ważne, bo sama rekomendacja nie zmienia sposobu pracy zespołu.
Najpierw analizowany jest obecny proces: źródła leadów, rozmowy handlowe, CRM, skrypty, oferta, follow-upy i współpraca z marketingiem. Następnie wskazywane są miejsca, w których firma traci potencjał sprzedażowy.
Potem powstaje plan działań. Może obejmować zmianę kryteriów kwalifikacji, nowe etapy procesu, poprawę sposobu prowadzenia rozmów, uporządkowanie CRM, przygotowanie checklist albo dopracowanie oferty handlowej.
Na końcu przychodzi wdrożenie. Bo proces sprzedaży działa dopiero wtedy, gdy zespół potrafi z niego korzystać.
Leady nie sprzedają same
Kontakt do potencjalnego klienta jest ważny, ale sam w sobie nie gwarantuje sprzedaży. O wyniku decyduje to, co dzieje się później: kwalifikacja, rozmowa, oferta, follow-up, praca z obiekcjami i konsekwencja w prowadzeniu procesu.
Dlatego podejście SUASIO do sprzedaży B2B nie zaczyna się od prostego pytania: „jak zdobyć więcej leadów?”. Znacznie ważniejsze jest pytanie: „co dzieje się z leadem, kiedy już trafi do firmy?”.
Dopiero wtedy można ocenić, czy problem leży w jakości kontaktów, sposobie pracy handlowców, ofercie, CRM, czy w braku wspólnego języka między marketingiem a sprzedażą.
